2019重新认识爆款的定义,不做井底之蛙!

  • 栏目:电商运营 时间:2019-03-05 17:00 分享新闻到:
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2019重新认识爆款的定义,不做井底之蛙!


 

尽然当初的销量是做自然搜索排名为核心的,当然现在的2019年我们也同样,虽然千人千面的影响较大,但是大家都无可否认,销量是占比搜索排名且权重较为核心的,所以我们不得不把销量看的重要许多。由此延伸出来了两个“循环旋涡”,一个是良性循环,一个是恶性循环。我相信很多商家都会有这样的经历,宝贝没有销量、店铺没有流量,也没有转化,更不知道怎么改变才好。整个店铺运营工作都是相关联的,我们需要一整套的解决方案思路解决问题,才能把店铺运营得更好。

2019重新认识爆款的定义,不做井底之蛙!

可以看到两种店铺的运营循环状况,有一种店铺是良性循环状态,有排名有流量,就代表着销量也在增涨的情况。而另外一种是恶性循环,所以导致后期没流量、没点击、没排名,这样的坑就越走越大,而越走越难走。那么我们怎么样突破恶性循环,走向良性循环了,其实唯一的就是前期的人群定位、销量累计。

既然我们说了,今天聊的是从新认识爆款定义,那我们就根据爆款的定义去说这篇文章。所谓爆款,就是指成交量、流量等都是非常大的单品。一般来说就是在同类目之下销量和各方面的展现都是靠前,占据热搜词的排名前几位,交易额是在店铺里至少占比40%以上的,并且能带动前期店铺整体营业额持续增涨的宝贝。

那一个爆款的形成后,不是单方面的指爆款宝贝的流量和成交,可以说带动店铺的1-2个宝贝继续有上涨的趋势,影响销量周期以及店铺布局。

所以我们都需要通过打造爆款的目的去实现整体店铺的盘活,主要打造爆款对我们的好处及原因有以下几种:

1、单品促销实现整店盈利

我们在打造爆款的同时,需要严格控制运营成本,通过很有差异化、性价比的宝贝占据市场的销售份额,就算是宝贝的毛利很低,但是在规模化的基数上,利润也是相当可观的。

我们会发现很多商家在打造爆款的时候是很难得到盈利状态的,原因包括两种:一是宝贝的成本过高,没有足够的差异化、特点化、性价比,毛利远远抵不过整店的推广费用。二是追求规模化销售时,没有很好的控制运营成本,滞销品太多这个也是非常恐怖的数字。而且爆款与店铺产品的区间价、款式,差异太大,导致关联营销的效果起不来,一个爆款衰退期到了,所以就整店都处于亏本状态。

2、店铺流量入口,提升整店运营能力、形成上涨趋势

要想有销量、人群、排名,那么流量是基础,有了流量的导入才有被转化的可能,流量越多肯定代表着你的宝贝正在持续的上涨,只要把控好人群的进店,这就能够很好的把控销量、转化率了。(人群方面之前也提过,大家可以回看我的文章)。爆款的宗旨是获取更多的流量、排名、获得更多的展现,打开店铺更多的流量入口。与此同时帮助我们店铺提升运营能力,比如现在每天有1000个访客,每天的成交笔数大概是三十单,在这种发货量的基础上,是看不出任何问题的,这几十个订单就算是手写的快递单都能完成,但是如果有了5000个流量的订单呢?如何才能把订单准确快速的发出去呢,如何保证产品的供应链跟得上,售前客服如何顶住咨询压力,售后客服如何及时处理退换货等问题,只有订单量较大的时候,我们才能够跟进订单量的提升,完善我们运营细节,提升整体团队的运营水平,所以说大流量是提升店铺整体运营能力的前提。

3、挑选出性价比、差异化产品,提高客户黏性、复购率。

我们通过选款测款后,打造出一款具有高性价比的宝贝吸引买家点击、收藏、加购、下单,让买家体验店铺的服务,不管是质量、包装、使用、发货速度、也可以赠送小礼品,还是售后服务、问题解答等,都能够让买家得到很好的购物体验,并且超出的预期,这样能够提高客户的粘性,促进第二次购买下单。

 

打造爆款过程当中,也有包含着很多的前期准备工作和过程的优化方面,执行力对于打造爆款是非常重要的。在于营销策划上,我们形成爆款的价值和打造爆款的店铺规划,我们下面也来讲讲:

 

针对不同时期的商家,有着打造爆款不同的目的,打造爆款之前,首先要明确打造爆款的目的。一般来说,运营相对成熟的店铺以提升店铺人群及销量为核心,而处在成长期的店铺多以提升展现和人气为目的,大部分个人店铺或成熟期的店铺是以导入流量做关联,达到盈利为目的。

所以我们打造爆款的时候,上图也说到:打造爆款-传播概念-引爆销量,我们千万不要把规划搞乱了,是有了概念后,才能去引爆流量,因为有了传播的概念就会开始规划爆款的思路、步骤、方向,那么引爆销量相对来说就会轻松很多了。如果是引爆流量之后,我们再想概念的传播,那就会变成死胡同,因为准备工作是没有做好的。

所以对于运营策略这一块,我给大家写了一部分,传播的途径也写了一部分。当然也有着很多的技巧,这只是一个参考建议以及规划。

到了后期,一个爆款的定义、步骤、方向,都已经写给大家了,我们需要再给店铺和自己做一次总结,主要针对着整体店铺布局做好优化方向:

 

转化率:是一个爆款必须可少的优化方向,对于人群精准度、详情页、首页、促销方案都是对转化率有着很大的影响。

客单价:我们在测款的时候,如果遇到流量多转化低,各方面都已经优化了但是还不能提高转化率,那我们可以尝试增加SKU,让消费者有更多的选择需求,也完善店铺的会员制度。

流量:如果单个宝贝的流量较少,我们可以通过付费推广去增加展现。我们以直通车为核心,建议可以重点推广精准词。

品牌策划:充分了解产品的细节、功能、优点,尽可能把品牌策划方案做好,因为一个店铺中,消费者需要了解到品牌的特征,才能更放心的知道品牌的硬度,更容易下单转化购买,成为忠实粉丝。

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